Müştəri “yaradaq”?

Əvvəlki bir neçə yazıda da vurğulamışdıq ki, bu günün müştərisinin davranışları ilə, bir neçə il əvvəlin müştərisinin davranışlarını eyniləşdirə bilmərik. Bunu bir neçə səbəblə izah etməyə çalışmışdıq. Bura zaman, seçmək şansı, istəksizlik, laqeydlik və.s faktorları daxil etmişdik.

 

Klassiklər sadəcə istehsal etdiklərini düşünürdülərsə, necə edib daha çox istehsal edib daha çox sata biləcəkləri haqqında düşünüb, işlərini buna görə qururdularsa indi müştərini necə özümə cəlb edə bilərəm mübarizəsi dövrüdür. İş əslində müştərini cəlb etmək pilləsini də bir addım keçib deyə bilərik. Artıq necə müştəri yarada bilərəm düşüncəsi formalaşmaqda, bütün bazar strategiyası (böyük və uzun müddətli strategiyaya sahib firmalar) buna görə tənzimlənməkdədir. Ən azından ilkin addımlar atılıb.

 

İndi müştərini “yaratmaq” zamanıdır. İnnovativ yenilikləri müştərilər üzərində tədbiq etməyin vaxtıdır. Müştərinin özü də mahiyyətini gün küçdikcə dəyişməkdədir. Əvvəllər müştəri məhsulu alan şəxs və ya qrum idisə bu gün müştərini bu dar çərçivəyə yerləşdirə bilmərik. Ən azında sənin məhsulundan dolayısı yolla belə təsirlənən şəxs sənin müştərin sayılır. Bu gün müştəri “davranışdır” deyə bilərik.

Əvvəl də vurğuladığımız kimi müştərilər yeni satıcı axtarmaqda maraqsızdırlar. Özündə min bir növ məhsul tutan bazarda yeni müştəri tapmaq isə bir o qədər çətindir. Yəqin ki, discover channelə baxmısınız. Bir yırtıcının digərinin ağzındakı paydan bir parça qoparmaq üçün hansı təhlükələrlə üz-üzə qaldığının şahidi olmusunuz. Bazardakı mübarizə bundan daha kəskin formadadır. Hər kəs əlindəki payını qoruyub saxlamaq istəyəcəkdir. Bu zaman siz yeni bir yol seçməlisiniz. MÜŞTƏRİ YARATMAQ.

Yeni müştəridən ziyadə müştəriniz olan hədəf qrupdan yenisini yaratmağa məcbursunuz. Yoxsa uğur qazanmağınız mümkün deyil. Deməli ilk iş, müştərinizin davranışlarını dəyişdirməli olacaqsınız.

Gəlin bunu kiçik bir misal üzərində izah edər. Xatrlayırsınızsa illər əvvəl Apple firması İpadləri bazara çıxararaq innovativ inqilab yaratdı. Firma hədəf kütləsini müəyyənləşdirərkən yaş, cinsiyyət, sosyo-ekonomik vəziyyət kimi faktorları nəzərə alaraq yola çıxmışdı. Ancaq firma bu kriteriyalara uyğun müştəri tapmadı. MÜŞTƏRİSİNİ YARATDI.

Əvvəlcə müştərilərinə İpod sataraq onları sensor ekranlara öyrəşdirdi. İnsanların (müştərilərin) şüur altında uzun müddət sensor, bir toxunuşla işini həll edə bilmək bacarığını yeritdi. Sonra bazara İphoneləri çıxartdı. Müştərilərinə şəkil, video kimi bir neçə əməliyyatı da bir toxunuşla həll etməyi öyrətdi.  Firma hədəf kütləsinə yeni davranışları öyrədərək irəlilədi.  Ən sonda bombanı partlatdı vəəə İPad.

Deməli müştəri yaratmaq lazımdır deyərkən bizlər müştərilərimizdə yeni istək, təlabat və yeni davranış yaratmalıyıq.

Bu işə

1-Niyə ilə başlayıb hədəf kütləmizə bir fikir verməliyik.

2-Necə ilə davam etməliyik.  Məhsulunuzla maraqlananların yoxlayıb istifadə etmək şansı olmalıdır. Yəni müştəriləriniz bir öyrənmə mərhələsindən keçməlidir.

3-Nə ilə məhsulu satmalıyıq. Müştəri artıq davranışlarını dəyişdirib və sizin məhsulunuzun alıcısı, istifadəçisidir.

Əvvəlki yazılardan Mercedesin az yaşlılar üçün hazırladığı məhsulları da buna misal olaraq göstərə bilərik.