C`lar P`lara qarşı..

Posted on Updated on

Resim

Yəqin ki, hamımız (ən azından iqtisadi təhsil alanlarıımız) C`lar və P`lar haqqında oxumuşuq vəya eşitmişik. Bəli düz tapdız, həmin o McCarthy əminin`nin 4P`larını deyirəm; product (məhsul), price (qiymət), promotion (təqdimat), place (çatdırma).

4P modeli çıxdı, sürətlə yayıldı, çoxlu tənqid olundu, 7P elədilər və daha nələr.. 4P modeli bütün tənqidlərə baxmayaraq çox uğurlu bir modeldir. Ancaq texnologiyanın inkişafı, globallaşma, müştərilərin daha da savadlanması ilə birlikdə artıq 4P yetərli olmamağa başlamışdır. Tənqidçilər marketinq üçün lazım olan elementlərin P hərfləriylə başlamasını pisləmiş, niyə P ilə başlamadığı üçün bəzi elementlərin bu siyahıya salınmadığına etiraz etmişdir. Xidmət sahələri üçün 4P`yə əlavə olunan 3P ilə 7P (3+4=7) modeli quruldu. Bu 3P`yə binalar, infrastruktur, müştəri tövsiyyələrindən ibarət olan Physical evidence (fiziki dəlil), işçilər, idarəetmə, şirkət etikası vs daxil olan  People (insanlar) və iş standartlarını, xidmətin çatdırılmasını vs əhatə edən Process (proses) daxildir. Bunun kimi P ilə başlayan ingilis dilində o qədər söz var ki, ancaq bir tanışımızın da dediyi kimi, p`nın p`sını çıxartmasaq yaxşıdı 🙂

Bəs bu 4C nədir? Bunu kim çıxartdı? P`lar bəs deyildi, başımıza bir də C`lar çıxdı. 1960`larda çıxan 4P modeli daha çox (əslində isə tamamilə) məhsul yönümlü idi. Müştərinin istəklərini, ehtiyaclarını daim diqqət mərkəzində tutmaq üçünsə 4P bu cəhətdən kifayət etmirdi. Eyni zamanda müştəri də dəyişirdi. İnternet meydana çıxdı və istəfadəçilərinin sayı qatlanaraq artmağa başladı. İnternet sayəsində insanlar artıq bazar haqqında məlumatları daha rahat öyrənir, qiymətləri daha rahat müqayisə edə bilirlər. 4P`nin elementlərinin 4C`nin elementləri olan Customer (müştəri), Cost (maliyyət), Convenience (rahatlıq), Communication`a (ünsiyyət) necə dönüşdüyünə baxaq.

Product, yəni məhsul 4P`yə görə satılmaq, itifadə vəya istehlak məqsədilə bazara təqdim edilərək istək və ehtiyacı qarşılayan istənilən bir şeydir. Amma fikirləşək bazara çıxaracağımız məhsul, müştəri olmadan nə işə yarayacaq?! Yəni bizim nə məhsul çıxaracağımız deyil, müştərilərin necə bir məhsul istədiyi önəmlidir. Türklərin “Müslüman mahallesinde domuz satılmaz” deyimi bu mənadadır. İnternetin gətirdiyi (təbi ki burda söhbət internetin gətirdiyi sürətdən, daha rahat komunikasiyadan gedir) ən önəmli fərqliliklərdən biri o oldu ki, məhsullar artıq tam müştərinin istək və arzusunu tətmin edəcək şəkildə özəlləşdirilə və fərdiləşdirilə bilir. Artıq şirkətlər öz müştərilərinə sadəcə məhsul satmaq yerinə, onlara “həll” təklif edirlər. Doğru məhsulu doğru formada doğru insana doğru zamanda təchiz etməklə müştərinin yanında olaraq “müştəri dəyəri” formalaşdırmanın önəmi artmışdır. Bu da  Product`un Customer Value`ya çevrilməsinə gətirmişdir.

Price – qiymət, 4P`də “müştərinin məhsulu əldə etmək üçün ödəməyə razı olduğu dəyər, maliyyət” mənasına gəlməkdədir. Halbuki, məhsulun qiyməti müştərinin onu əldə etmək razı olduğu maliyyətlərdən sadəcə biridir. Bir malı əldə etmək üçün müştəri onu axtarmalı, nəqliyyat xərclərini çəkməli, əgər varsa istifadə xərclərini qarşılamalıdır. Bunlar hamısı alım prosesinə təsir edən amillərdir. Günümüzdə internetdən istifadə edərək məhsulların rahatca araşdırılması, qiymətlərin müqayisə edilməsinin mümkünlüyü araşdırma xərclərini böyük ölçüdə azaltmış (bəzən hansısa məlumatları əldə etmək pullu ola bilər) vəya tamamilə ortadan qaldırmışdır. İnternet, telefon vəya başqa elektron vasitələrlə verilən sifarişlərin müştərinin qapısına qədər çatdırılması yoluyla nəqliyyat xərclərini həll etmək mümkündür. Hətta internetdən alış-verişlərdəki pərakəndə qiymətlərinin mağazalardakı alışlardan ucuz olması hallarına da az rastlamırıq. Bütün bunlarla ayaqlaşmaqla Costs – yəni müştəriyə olan maliyyətlər ən aza endirilərək müştəri dəyəri formalaşdıra və müştərilərimizin bizi seçməsini təmin edə bilərik.

Promotion`dakı P, məhsulumuzun bazara təqdim şəklimizi təmsil edir. Ənənəvi marketinqdə bunun yolları reklam, birbaşa marketinq, PR, birbaşa satışlar vs idi. Bu P ilə düşülürdü ki, şirkət marketoloqları bu marketinq taktikaları və kütləvi informasiya vasitələri istifadəsi ilə şirkətdə çıxan bütün informasiyanı idarə edə bilir. Həmçinin burda sadəcə tək tərəfli əlaqədən bəhs olunurdu. Ancaq bugün media və telekomunikasiya vasitələrindəki irəliləyişin bizi gətirdiyi nöqtə tamamilə fərqli şeylər deyir. Artıq informasiya axının idarəsi bizim əlimizdə deyil. Müştərilər bizim məhsulumuz haqqında müxtəlif mənbələrdən məlumat ala bilirlər. O cümlədən, daha əvvəl müştərilərimiz olmuş olanların fikirlərini rahatlıqla öyrənə bilir, öz iradlarını başqalarıyla bölüşə bilirlər. Bir neçə saatın içərisində məhsullarınızdan birində görülmüş problem, facebook`da bir neçə milyon auditorya tərəfindən bilinə bilər (Min bərəkət sosisində olduğu kimi) və bunun sizə vuracağı artıq siz təxmin edin. Beləcə artıq tək tərəfli əlaqə yox, 4C`də C`lərdən biri olan Communication (ünsiyyət) bizim haqqımızdakı informasiyada əsas rol oynayır. Müştərilərimiz bizimlə daimi əks əlaqə qura bilməli, onların suallarına mümkün qədər qısa müddətdə (misal: Azercell`də sosial şəbəkələrdən verilən suallara bir neçə dəqiqədə cavab gəldiyi kimi) cavab verə bilməliyik.

Place 4P`dəki yeriylə məhsulun müştərinin olduğu yerdə mövcud olmasıdır. Bunu təmin etmə yolları isə distrubyutor kanalları ilə mövcuddur. Yəni topdan satışcılar, pərakəndəçilər, satış agentlikləri, françayzinq şəbəkəmiz nə qədər geniş olarsa, müştəriyə o qədər yaxın olarıq məntiqi idi. Ancaq yenə də internet vasitəsiylə (nə yaman şeyiymiş bu internet) müştərilər artıq evlərində oturduqları yerdən (vəya yatarkən, necə rahatdırsa), yolda gedərkən sifariş verə bilərlər. 4C`dəki C`lardan biri olan Convenience (rahatlıq) da bu rahatlığın təmininə yönəlmişdir. Elektron ticarət üsulları tamamilə insanların rahatlığını təmin etməkdədir. Bu yolla zaman və məkanda üstünlük əldə edən müştəri üçün alış-veriş daha rahatlaşır. Daha sürətli araşdırma edə bilərkən, sadəcə ölkədaxili yox, xarici bazarlardakı qiymətləri də araşdıra bilir.

Beləcə 4P`nın 4C`ya necə çevrildiyini izah etməyə çalışdıq. Gördüyümüz kimi bu daha çox internetin gətirdiyi yeniliklərlə bağlı olmuşdur. Bir çox şeyin adı belə dəyişmiş vəya önünə bir “e” (elektron) gəlmişdir. Marketinqdə getdikcə SMM (social media marketing) ağırlıq qazanması da boşuna deyil. Artıq (bu yazıda nəqədər artıq oldu belə) internetdə olmaq şirkətlərin bir məcburiyyəti halına çevrilmişdir. Baxaq görək gələcəkdə daha nələri dəyişdirəcək..

Advertisements

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s