Qiymət yoxsa keyfiyyət?

Posted on Updated on

alisveris-tutkunuÖnünüzdə onlarla növdə geyim malları, yüzlərlə qida markaları, bir sürü elektron məhsullar var. Və siz bunların hamısını istifadə edəcək qədər varlı deyilsiniz. Heç bu cür hərəkəti edəcək qədər dəli də deyilsiniz. Əslində isə bu heç mümkün də olmayacaq yəqin ki. Siz sadəcə onların arasından hansıları tanadığınıza, hansılar haqqında eşitdiyinizə, məhsulun xarici görünüşünə baxarsınız. Və ən “yaxşısını” alarsız. Nə olduğu barədə məlumatınız olmayan “ən yaxşısı”nı. Amma siz onu aldığınız vaxt özünüzü rahat hiss edəcəksiniz. Çünki siz tanınmış, ağıllı satıcılar tərəfindən sizə “sıranan” məhsulu almısınız.

Oxuyucularımızın da razılaşacağı kimi qiymət müştərinin qərarına təsir edəcək ən önəmli faktorlardan biridir. Hətta ən önəmlisidir. Buna görə də istehsalçılar (yaxud xidmətini satan ) qiymət strategiyalarını düzgün müəyyənləşdirməsələr əldə edəcəkləri böyük biR şey yoxdur. İstehsalçı məhsulunu bazara çıxartmamışdan əvvəl hədəf kütləsinin alım gücünü nəzərə almalıdır. Yəni müşdərisi olmağını istədikləri qrupun “cibinə uyğun” qiymət qoymalıdır.

Bəs əksi olarsa nə olacaq? Heç nə sadəcə olaraq malınız əlinizdə qalacaq.

Bunu bir misal üzərində aydınlaşdıraq. Siz elektron lüğət istehsalı (və ya satışı) ilə məşğulsunuz. Deməli siz özünüzə hədəf kütlə olaraq tələbə və şagirdləri seçmisiniz. Amma istehsal etdiyiniz bu alətə 300$ qiymət qoymusunuz. Sizcə bu məhsul hədəflədiyiniz kütləyə satılacaqmı? Təbii ki, yox. Çünki sizin hədəfinizdəki kütlənin aylıq cib xərcliyi belə bir məhsulu almağa imkan vermir. Yəni alıcının büdcəsi sizin məhsulunuzla tanışlığa imkan vermir.

Gördüyünüz kimi qiymətin satınalma qərarı üzərində ciddi təsiri var. İndi isə qiymətin müştərinin satın alma qərarına digər təsirlərini də nəzərdən keçirək. Heç də hər zaman qiymətin yüksək olması satışa və  alıcılığa neqativ təsir etmir. Çünki işin bir də psixoloji tərəfi var. İnsanlar bir şeyi alarkən keçmişdəki təcrübələrindən istifadə edərlər.

Qiymətin alıcının qərarı üzərində 6 cür təsiri var. İndi bunları bir-bir ələ alıb incələyək.

1-Qiymət keyfiyyətdir. Her keçən gün şəhərlərdə,müxtəlif ölkələrdə xüsusəndə maddi refah səviyyəsi yüksək olan ölkələrdə markalaşma, brendləşmə prosesi sürətlə artmaqdadır.Bu  Azərbaycandan da yan keçməyib. Əhalinin alım qabiliyyəti o qədər yüksək olmasa da ticarət mərkəzlərini, şəhərin mərkəzindəki mağazaları gəzmək kifayət edir ki, bizdəki vəziyyətin nə yerdə olduğunu görəsən. Bəli bu gün insanlar daha çox Brend məhsullara üz tuturlar. Ehtiyyaclarını imkan daxilində brend məhsullarla ödəmək istəyillər.

Bilirsiniz NİYƏ?

Çünki o məhsullar daha bahalıdır. Bəs bu məhsullar digərlərindən keyfiyyətli deyil mi? Xeyir bəzən tam tərsinə keyfiyyətsiz də ola bilirlər. Ancaq onlar markadır. Siz o məhsullardan istifadə edərkən daha fərqli hiss edirsiniz.

Belə bir təcrübə edin, iki eyni formalı gödəkçə alın. Birinin etiketini baha qiymətə digərininkini isə ucuz qiymətə qoyun. Birincini qoyduğunuz paket cəlbedici digəri isə sıradan paket olsun. Sonra heçnədən xəbəri olmayan birinə hər ikisinin keyfiyyətini yoxlayıb qərar verməyi xahiş edin. Bir müddər sonra bahalı və daha yaxşı paketlənmiş gödəkcəni seçəcək. Əslində isə sizin istifadə edəcəyiniz gödəkcələrin ikisi də eyni idi.

Artıq keyfiyyət ikinci plandadır. Brend keyfiyyətin ömrü isə ən çoxu bir sezondur. Çünki yeni sezonda siz başqa rəngə başqa dizaynda geyinməlisiniz. Ən acınacaqlısı da odur ki, alıcı özü də bəzən bilmədən keyfiyyətə deyil sadəcə ada bir ovuc pul xərclədiyini bilmir.

2-Prestij. Bayaq da dediyimiz kimi bahalı məhsullar, hələ bu məhsulların güclü reklamı gedirsə sizi ətrafınızdakılardan fərqləndirəcək. Əslində isə fərqləndirdiyini zənn edəcəksiniz. Əlinizdəki İphone 5s-ə bir baxın. Mənim saydığıma görə 45dən çox funksiyası var.Nəzərdən qaçırdıqlarımı da işin içinə qatsaq yəqin ki 50ni keçəcək. Bəs siz bunlardan neçəsini istifadə edirsiniz. Deyək ki, 15-ni. Bəs geri qalanlar? Heç zad. Siz sadəcə həyatınızda bir və ya iki dəfə bəlkə də heç vaxt istifadə etməyəcəyiniz funksiyalara görə 600-1000Azn arası məbləğ ödəyirsiniz.

3-Qiymət dəyərləndirməsi. Müştəri heç bir təsir altında qalmadan qərar verdiyində ödədiyi ilə qarşılığında aldığı arasında müqayisə aparır. Ödədiyinin qarşılığını almayacağı qərarını verərsə o məhsulu almaz. Buna görə də şirkətlər maddi olaraq verə bilmədikləri qarşılığı psixoloji olaraq verirlər. Həm də artıqlaması ilə.

4-Dəyər. Daha az ödəyərək daha çox faydalanmaq düşüncəsi var hər alıcının şüur altında. Almaq haqqında qərar verməzdən əvvəl alıcı bilərək çox vaxt da fərqində olmadan ikisi arasında müqayisə aparır.

Nəticədə isə sizi inandırmağı bacaran sizə satar.

5-Peşəkarlıq. İnsanlar bir şey almadan xüsusən də alacaqları şeyin maddi dəyəri böyükdürsə digər insanlardan məsləhət almağa çalışırlar. Məsləhət almaq istədikləri şəxslər isə “peşəkarlar” yəni qiymət barədə məlumatlı insanlardır.

6-Endirim. Endirimin alıcılar üzərindəki təsirini uzun-uzun izah etməyə ehtiyyac olmadığını düşünürəm. Çünki çoxumuz gördüyümüz “60%, 30% endirim tələsin” fürsətini dəyərləndirmək üçün canla-başla maqazinlərə qaçışmışıq. Amma yenə də aldanmışıq.

Demək ki, iki növ keyfiyyət var. Birincisi -həqiqi keyfiyyət-. Misal üçün buna nike, adidası göstərə bilərik. İkincisi isə -düşünülən keyfiyyət- yəni keyfiyyətli olduğunu düşündüklərimiz.

 

İLLƏRLƏ, AYLARLA QAZANDIQLARINIZI ƏLLƏRİNİZDƏN ALIRLAR. ƏSLİNDƏ İSƏ ÖZ ƏLLƏRİNİZLƏ BAŞQALARININ CİBLƏRİNİ DOLDURURSUNUZ.  CİBİNİZƏ GİRİBLƏR VƏ SİZ HƏLƏ DƏ TƏBƏSSÜM EDİRSİNİZ.

Advertisements

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s