Month: April 2014

C`lar P`lara qarşı..

Posted on Updated on

Resim

Yəqin ki, hamımız (ən azından iqtisadi təhsil alanlarıımız) C`lar və P`lar haqqında oxumuşuq vəya eşitmişik. Bəli düz tapdız, həmin o McCarthy əminin`nin 4P`larını deyirəm; product (məhsul), price (qiymət), promotion (təqdimat), place (çatdırma).

4P modeli çıxdı, sürətlə yayıldı, çoxlu tənqid olundu, 7P elədilər və daha nələr.. 4P modeli bütün tənqidlərə baxmayaraq çox uğurlu bir modeldir. Ancaq texnologiyanın inkişafı, globallaşma, müştərilərin daha da savadlanması ilə birlikdə artıq 4P yetərli olmamağa başlamışdır. Tənqidçilər marketinq üçün lazım olan elementlərin P hərfləriylə başlamasını pisləmiş, niyə P ilə başlamadığı üçün bəzi elementlərin bu siyahıya salınmadığına etiraz etmişdir. Xidmət sahələri üçün 4P`yə əlavə olunan 3P ilə 7P (3+4=7) modeli quruldu. Bu 3P`yə binalar, infrastruktur, müştəri tövsiyyələrindən ibarət olan Physical evidence (fiziki dəlil), işçilər, idarəetmə, şirkət etikası vs daxil olan  People (insanlar) və iş standartlarını, xidmətin çatdırılmasını vs əhatə edən Process (proses) daxildir. Bunun kimi P ilə başlayan ingilis dilində o qədər söz var ki, ancaq bir tanışımızın da dediyi kimi, p`nın p`sını çıxartmasaq yaxşıdı 🙂

Bəs bu 4C nədir? Read the rest of this entry »

Advertisements

Sən bir dahisən.

Posted on Updated on

Man and worldƏziz oxuyucu. Biznesin əsas sirrlərindən biri də özünə inam və risk etmək bacarığıdır. Təbii ki söhbət ağıllı riskdən gedir. Bu gün gedib Dəməşqdə marketlər zinciri açmaq risk deyil ağılsızlıq olardı.

Özünə inam isə işin ən önəmli  hissəsidir. Çünki qarşınıza nələrin çıxacağını, hansı fürsətlərlə rastlaşacağımızı bilmirik. Belə olduqda əsas iş analiz edib, doğru qərar verib ilk addımı atmaqdır.

Mən hələ tələbə ikən Türkiyədən maşınlar üçün çexol “vurmaq” qərarına gəlmişdim. Əvvəlcədən bazar araşdırması da aparmışdım. Bazarda lazımı qədər məhsul olduğu üçün vəziyyət o qədər də ürək açan deyildi amma qazanmaq mümkün idi.

Read the rest of this entry »

Şəhərin ən yaxşı yerində mağaza..

Aside Posted on Updated on

Resim

Salam əziz Oxucu.. Bugün maraqlı bir mövzu haqda danışaq istəyirəm. Amma əvvəlcə bəzi suallarım olacaq; Yeni bir mağaza açacaq olsaz harda açmaq istəyərsiz?! Yəqin ki, şəhərin ən yaxşı yerində. Ən yaxşı yer haradır?! Təbii ki, insanların daha sıx olduğu, sizin potensial müştərilərinizin sayının daha çox olabiləcəyini düşündüyünüz yerlərdə. Fikirləşək, hara ola bilər.. “Tarqovu”, Nərimanov metrosu civarı ya da Sahil Ticarət Mərkəzində..

Mənim daha yaxşı fikrim var; Read the rest of this entry »

Qiymət yoxsa keyfiyyət?

Posted on Updated on

alisveris-tutkunuÖnünüzdə onlarla növdə geyim malları, yüzlərlə qida markaları, bir sürü elektron məhsullar var. Və siz bunların hamısını istifadə edəcək qədər varlı deyilsiniz. Heç bu cür hərəkəti edəcək qədər dəli də deyilsiniz. Əslində isə bu heç mümkün də olmayacaq yəqin ki. Siz sadəcə onların arasından hansıları tanadığınıza, hansılar haqqında eşitdiyinizə, məhsulun xarici görünüşünə baxarsınız. Və ən “yaxşısını” alarsız. Nə olduğu barədə məlumatınız olmayan “ən yaxşısı”nı. Amma siz onu aldığınız vaxt özünüzü rahat hiss edəcəksiniz. Çünki siz tanınmış, ağıllı satıcılar tərəfindən sizə “sıranan” məhsulu almısınız.

Read the rest of this entry »

Reklam?

Aside Posted on Updated on

marketingReklam günümüzdə ölçüsündən və büdcəsindən asılı olmayaraq şirkətlər üçün ən təməl ehtiyyaclardan biridir. Marketingin p-lərindən biri olan Positioning və bunun yanında Publicity bir başa reklamlarla əlaqəlidir. Bazardan lazımi qədər pay almaq istəyən, məhsulunu (istehsalat və ya xidmət) lazımi miqdarda və lazımi müştərilərinə satmaq üçün şirkətlərin əllərində sehirli bir çubuq var. REKLAM.

Amma sürətlə inkişaf edən texnologiya, artan insan sayı, böyüyən şəhərlər satıcılar üçün avantaj olmalı ikən dezavantaja çevrilməyə başladı. Çünki hər keçən gün artaraq davam edən inkişaf bərabərində məşğul, hər şeyə vaxt ayırmayacaq qədər laqeyd insan modelini də  gətirdi. Müştərilə əvvəlki kimi alıcılarını seçmirlər artıq. Çünki onların qarşısında sonsuz ehtiyyaclarını qarşılayacaq onlarla məhsul var. Hansını istəsə onu da seçə bilər. Ancaq məhsulunu satmaq isdəyən, geniş alıcı kütləsinə xitab edən satıcılar məcburdurlar ki, müştərini ehtiyyacı olan məhsulun onlarda olduğuna inandırsın. Bu isə olduqca çətin prosesdir.

Düşünün ki soyuqlamış biri aptekə yaxınlaşır və soyuqdəymə dərmanı istəyir. Qarşısında isə birdə çox alternatif var. Misal üçün Griphot, Teraflu, Nogrip, Gripin və.s. Tərkib etibarı ilə bir-birinin demək olar eyni olan məhsulu almaq üçün müştərinin oturub fikirləşəcək qədər vaxtı yoxdur. Demək ki, məhsulunu satmaq isdəyən şirkət sadəcə məhsulunu deyil eyni zamanda müştərisini də nəzərə almalı hətta onun yerinə fikirləşib qərar verməlidir. Marketingin əsas görəvlərindən biri də budur ki, müştərisini əslində “bunu” istədiyinə inandırsın. Onlarla məhsul arasında öz məhsulunu digərlərindən elə də fərqli olmadığı halda əslində fərqli imiş kimi təqdim etməyi, inandırmağa bacarmayan şirkət yəqin ki, hər keçən gün daha da artan rəqabət qarşısında duruş gətirə bilməyəcək.

Başqa bir misal üzərindən bu məsələni dəyərləndirək. Pensilin ilk kəşf edildiyində bütün bazar “ağzını açıb” onu gözləyirdi. Bazarda çoxlu tələb vardı və bu tələb qarşısında satıcı olaraq bir nəfər dayanmışdı. Öz məhsulunu istədiyi qədər və istədiyi qiymətdən sata bilərdi. Ancaq indi belə bir şey tamamı ilə imkansızdır. Çarlz H.Duelin dediyi kimi “Bu gün kəşf olunacaq bütün şeylər kəşf olunub artıq.”

Şirkətlər öz məhsullarını sadəcə bir yolla bazara yerləşdirə və uzun müddət orda qala bilərlər. REKLAM.

İllər əvvəl internet resurslarından istifadə etməyin imkansız olduğu bir vaxtda şirkətlər TV reklamları vasitəsi ilə bazarlardan böyük paylar əldə edib, çoxlu qazanc əldə edə bilmişdilər. Hətta bu günlə müqayisədə Tv reklamları üçün külli miqdarda vəsait sərf olunurdu.

Bu gün isə TV-lərin hakimiyyəti iflas etmək üzrədir. Artıq insanlar TV-lərdəki reklamları izləmək üçün maraqlı deyillər. Heç bunun üçün onların vaxtı da yoxdur. TV reklamlarını şirkətlər əslində bu gün başqa sahələrə yönəldərək daha çox tanınmaq və müştəri cəlb  etmək şansı əldə edə bilərlər.

Bu günün müştərisi artıq laqeyddir sizin izahatlarını dinləmək istəmir. O artıq ona nə lazım olduğunu bilir. Çünki biriləri sizdən əvvəl ona nəyə ehtiyyacı olduğunu deyib. Hətta inandırıb.

Gəlin belə bir qrafik düşünək. Yüksələrək artan x oxu və zaman keçdikcə azalan z oxu. X oxu müştərinin qarşısındakı məhsullardır. Vaxt keçdikcə ehtiyyacını qarşılaya biləcəyi məhsullarında sayı və növü artmaqdadır. Z oxu isə müştərinin zamanıdır. Artıq 24 saat qısa müddətdir. İnsanların oturub düşünməyə, seçim etməyə əslində o qədər də vaxtı yoxdur. Qısa zaman aralığında müştəri fərqli adda amma eyni mahiyyətdə seçim etməlidir. Gəlin bəri başdan qəbul edək ki, heç də hamısını bir-bir yoxlayıb hansının daha keyfiyyətli olacağına baxmayacaq, heç buna vaxtı da olmayacaq. Demək ki məhsulunu satmaq isdəyən şirkət öz məhsulunu elə hazırlamalıdır ki, digər məhsulların arasında “mən burdayam” deyə bilsin.

Necə mi? Əvvəlcə şirkət əvvəl də dediyimiz kimi müştərinin yerinə də qərar vermək məcburiyyətindədir. Və özünə belə bir sual verməlidir : “Mən niyə bu məhsulu alım?”

Əgər bu sualın cavabını tapa bilirsiznizsə  işin bir hissəsini həll etmiş sayılırsınız. İşin əsas sirri isə bunu müştərilərinizə çatdırmağınızdır. Müştərilərinizi həm inandırmalısınız həm də razı salmalısınız. Bunun isə əsas yolu REKLAMDIR.

Bəs müştəriləri necə razı salmalıyıq ki, siz “buna” görə bizim məhsulu seçməlisiniz və bu əslində elə sizin istədiyiniz məhsuldur deyə bilək. Gəlin geniş ərazi təsəvvür edək. Hər tərəf sarı çiçəklərlə doludur. Siz yol boyunca bu çiçəklərə baxırsınız və bir müddət sonra bu mənzərə sizin üçün adiləşir. Birdən qarşınıza kiçik bir ərazi çıxır. Burda rəngbərəng çiçəklər var. Hətta elə növ çiçəklər var ki, bu günə qədər heç görməmisiniz. Bu mənzərə artıq sizin üçün adi deyil və digərlərindən fərqlidir. Özünüz fərqində olmadan diqqətinizi ora yönəldirsiniz və sarı çiçəkləri görməməzlikdən gəlirsiniz. Əgər siz də məhsulunuzu sarı çiçəklər arasındakı bu kiçik sahəyə çevirməyi bacarmısınızsa o zaman siz bazarın kralısınız. Digərləri kimi sarı çiçək olmaq istəmirsinizsə ilk əvvəl ambalajınızdan başlamağınızda fayda var. Ambalajınızın dizaynı müştərini cəlb etməkdə çox önəmlidir. İkincisi müştərilərinizin şüurunda artıq siz olmalısınız. Yəni müştərinin “qarınına” girmədən onun beyninə girməli, şüuruna yerləşməlisiniz.

Sadəcə sizim məhsullarısızı alacaq hədəf kütləsinə yüklənməyiniz də doğru nəticələr verməz. Bu gün sizin müştəriniz olanlar sabah olmaya bilər əksinə olaraq bu gün sizin məhsulunuza ehtiyyacı olmayanlar sabah sizin sadiq müştərinizə çevrilə bilər. Uzun müddətli strategiyası olan, gələcəyini indidən quran ağıllı idarəedicilər sabahın təməllərini bu gündən atmalıdırlar. Bunu kiçik bir misal üzərində ələ alaq. Mercedes və BMW az yaşlılar üçün qiyməti yeddi min və on beş min dollar arasında dəyişən uşaq maşınları istehsal etməəyə başladılar. Bu dünya divləri oyuncaq sektoruna girmək üçünmü belə addım atmışdılar? Təbii ki, yox. Uşaqlar üçün olan maşınlarda əslində olan bəzi funksiyalar da əlavə olaraq indidən gələcək müştərilərini əldə etməyə başlamışdılar. Uşağı indidən məcbur edirlər ki, sən böyüyəndə Mercedes sürməlisən.

Camel siqaretinin də satışı bu vasitəylə artırılmışdı. Günümüzdə olduğu kimi əvvəllərdə yetkinlik dönəmində olan oğlan uşaqları siqaret çəkməyi bir güc, özünü təsdiq vasitəsi kimi görürdülər. Amma valideyinlərinin, ətrafındakıların qınağından çəkindikləri üçün bu işi gizlincə həll edirdilər. Camel bəs neynədi? Yetkinlik dövründə olanların bu davranışından məharətlə istifadə etdi və reklamlarında günəş batmaq üzərəykən təklikdə günəşə tərəf gedən və siqaret çəkən kovboy səhnəsindən istifadə etdilər. Onsuzda uşaqlar bu işi gizlincə hamıdan uzaqda görməyə çalışırdılar eyni ilə kovboyun da günəşə tərəf tək amma qorxmadan heç nədən narahat olmadan siqaret çəkərək getdiyi kimi. Bəs niyə kovboy? Çünki kovboy güclü idi, heç nədən çəkinməzdi. Bu reklam sayəsində Camel siqaretlərinin satışında nəzərə çarpacaq qədər artış oldu.

Deməli əsas olan ehtiyyacı görmək və müştəriyə bunu çatdırmaqdır. Nə iləmi? Təbii ki, REKLAMLA.